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4、品牌竞争,即在满足消费者某种愿望的同种产品中不同品牌之间的竞争。或许那个消费者对巧克力感兴趣,并特别偏爱M&M牌,于是,该品牌的产品在竞争中赢得了最后的胜利。第二, 时间成本。车主为了寻找特约维修站花费了一定的时间,这是时间成本的一个方面;另一方面,如果车主进了一家缺乏经验的修理店换轮胎,可能因为修理工缺少经验和训练,使他等了近一个小时才得到换好轮胎的车。这样他在修车站所支付的时间成本就会远远地高于他在特约维修站所支付的。车主越是处于紧急状态越会在乎这种时间成本。另外一种情况是,所需要修理的车必须耗时几天才能修好,X维修站可以向急等用车的车主提供一辆备用车供其使用,而Y维修站却不能。这样顾客在X维修站所付出的时间成本就低得多了。营销咨询公司看问题比较客观,因为它与大量的企事业单位发生联系,活跃在社会中,能够广泛地反映市场的意见,从而有助于克服单个企业由于接触面窄而容易形成的偏颇态度和倾向。同时,由于外聘的营销顾问看问题会较少带有主观或者感情色彩,而且他的工资、人事也不受制于委托企业,没有根本的利益冲突,因而他更敢于公正、客观地直抒已见。正因为如此,营销顾问的建议会比本单位员工的意见更有说服力,更容易为企业各个部门所接受。best足球网4. 培植感情。销售人员应重视发展同顾客之间的感情沟通,设法同一些主要的顾客群体建立长期关系,可超越买卖关系建立起同他们之间的个人友情,形成一批稳定的主顾群。要做到这一点,销售人员往往不能局限于站在企业的立场上同顾客发生联系,而应学会站在顾客的立场上帮其出主意,当参谋,指导消费,选购商品,甚至可向其推荐一些非本企业的产品,以强化销售活动中的“自己人效应。”

best足球网家庭购买决策的方式对于购买行为的研究同样十分重要,其涉及到对购买组织和营销对象的认识。因为各个家庭在进行购买决策时,决策方式会有较大差异。5、排除障碍。在大多数情况下,顾客对销售人员的销售都会提出一些质疑,甚至给予拒绝,这就是销售活动中几乎必然会出现的障碍。销售人员只有善于排除这样的障碍,才能顺利地完成销售任务。有经验的销售人员对于销售中可能出现的各种障碍都有事先准备,往往能随机应变,有效地排除障碍,达到销售目的。新产品开发对于企业的重要意义是不难理解的,但是在实际中,新产品的开发却并不那么容易。不少企业新产品开发速度较慢,往往是由于存在以下一些障碍。

即利用与营销活动相关的各种现成资料,如社会发展、市场行情等方面的文字资料、统计资料、图片资料等进行营销信息的收集。(3)管理的专业水平:有一些公司缺乏必要的进行渠道活动的能力,在这种情况下,寻找一个能够提供良好服务和配合的中间商就显得十分重要。尤其是在进行国际市场的贸易时,由于面临的可能是一个完全不同的市场体系,因此,寻求一个良好的中间商就显得格外重要。假以时日,当管理者已经获得了足够的管理经验时,可以再进行对渠道的改进工作。在消费者准备进行购买时所出现的一些意外变故也可能使消费者改变或放弃购买决策。如消费者家中突然有人生重病,需要大量治疗费用;消费者突然失去工作或稳定的收入来源等都是一些有可能改变消费者购买决策的突变因素。best足球网商品本身的性质、特点是选择广告媒体的重要根据。商品按其用途可以分为生产资料和生活资料,这些产品又有高、中、低档之分。一般而言,生产资料技术性强、结构用途复杂,所以宜用文字图形印刷广告,如报纸、杂志、产品说明书等,这些广告媒体能够详细地说明产品的结构、性能、保养、维修方法。而日用消费品最好用形、声、色兼备的电视媒体,或广播媒体,因为这种媒体具有形象感,能诱发消费者的购买欲望。如在电视里做服装、鞋帽广告,感兴趣的人就会多,广告效果就比较好。

10x 4x 2x 1.5x 1x 0.5x 0.4x 0.3x 0.2x 0.1x(1)累计数量折扣。即规定在一定时期内,购买总数超过一定数额时,按总量给予一定的折扣。如一客户在一年中累计进货超过1000件,每次购货时按基本价格结算收款,到年终,营销企业按全部价款的5%返还给该客户。采用这种策略利于鼓励顾客集中向一个企业多次进货,从而使其成为企业的长期客户。企业在CRM项目成立之后,应当及时组建一支团队。团队可以从每个拟使用CRM系统的部门中抽选出得力代表组建。为保证团队的工作能力,应当进行计划的早期培训和CRM概念的推广。业务单位在确定其业务战略之后,就应当制定出具体的业务计划来实现其战略。业务计划的制定必须是具体、明确和可靠的。一般应包含:计划阶段、阶段目标、重点工作、成本核算和评价标准等。

在业务战略计划中也必须要有明确的战略目标。它同企业的总体目标相一致,但处于不同的层次。企业总体目标的实现是建立在各业务单位目标实现的基础上的,而业务目标比企业的总体目标更明确,更具体,从而也更具有直接指导意义。如企业的总体目标可能表现为:目标市场的定位,销售额的增长,利润的增长等等。而业务单位的目标则必须反映为目标市场提供什么样的产品和服务,在计划期内提供多少,提供哪几种类型,销售的单位数量(而不仅是销售额)以及成本水平,单位毛利率及利润总额等等,这些都是同具体的业务项目相对应的,可度量、可操作的目标体系。仅仅将各种方式组合起来实行联运并不意味着合理地进行了商业运输。商业合理运输必须综合考虑各种运输方式的优缺点和各种运输方式之间的运量分配。(1)累计数量折扣。即规定在一定时期内,购买总数超过一定数额时,按总量给予一定的折扣。如一客户在一年中累计进货超过1000件,每次购货时按基本价格结算收款,到年终,营销企业按全部价款的5%返还给该客户。采用这种策略利于鼓励顾客集中向一个企业多次进货,从而使其成为企业的长期客户。商品本身的性质、特点是选择广告媒体的重要根据。商品按其用途可以分为生产资料和生活资料,这些产品又有高、中、低档之分。一般而言,生产资料技术性强、结构用途复杂,所以宜用文字图形印刷广告,如报纸、杂志、产品说明书等,这些广告媒体能够详细地说明产品的结构、性能、保养、维修方法。而日用消费品最好用形、声、色兼备的电视媒体,或广播媒体,因为这种媒体具有形象感,能诱发消费者的购买欲望。如在电视里做服装、鞋帽广告,感兴趣的人就会多,广告效果就比较好。

公司也可以寻找更新的营销渠道。如TIMEX在推出其新式的手表时,就放弃了传统的珠宝店这样一个渠道,而采用了大众化商店这一个行业的新渠道,结果取得了意想不到的效果。究其原因,主要是由于在进入新渠道时,公司遭遇的竞争程度不是很激烈。改牌型即为在新产品进入市场时(甚至是同类产品),不用原有的品牌,而采用新的品牌。采有这种策略的理由有两个,一是为了体现企业产品的多样性,对于一些新的产品,可采用不同的品牌。如丰田汽车公司的汽车就有“丰田”、“皇冠”、“花冠”等各种品牌;二是因为原有的品牌牌誉不佳,或在品质上同新产品有较大差距,沿用原有品牌,不利于新产品的销售。如上海的“XX牌胶卷”原来质量较差,后来他们引入了日本先进的富士技术,使产品的质量有了很大的提高。但是他们在将新产品导入市场时,却仍然沿用了原有的品牌。结果在原有品牌牌誉不佳的情况下,使新产品在销售中遇到了很大的阻力。在这种情况下,应当启用一些新的品牌,并尽可能在宣传上将其同原有品牌拉开差距,这样才能使消费者不会将对原有品牌的不良印象带到新的产品上来。当然,采用改牌型的市场进入策略并不都是在原有品牌声誉不佳的情况下,有时为了体现产品不同的档次,也会对新的非同一档次的品牌采用改品牌的策略。如原生产中档女皮鞋的企业在推出高档女皮鞋时就应当改用新的品牌,以显不同的档次;原生产高档女皮鞋的企业的推出低档鞋时也应改用新的品牌,以防影响原高档品牌的牌誉。best足球网CRM项目团队必须深入了解不同客户的不同需求或服务要求,了解企业和客户之间的交互作用有哪些,以及人们希望它如何工作。客户信息的收集工作和住处系统的初步建设就是建立客户信息文件,一般包括各户原始记录、统计分析资料和企业投入记录。企业应该根据自身管理决策的需要、客户特征和收集信息的能力,选择确定不同的客户档案内容,以保证档案的经济性和实用性。

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